マーケティングの本質をわかりやすく例えると、「恋愛」が仕事になる面白さ?

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こんにちは、隣雲(りんも)です。

私は「論語」をはじめとした東洋思想は、現代ビジネスでも十分に活用できる!と思っています。

特に、「現代マーケティング」とは親和性が高いと常々感じていたんですよね。

 

これまで、新コーナーの『「売り方」の指南』では、マーケティングの触り部分を紹介してきました。

・・・必要だったので小難しい話になりましたが、実は一番大事なのが『心構え(マインドセット)』なんですよね。

 

よく、マーケティングを「恋愛のように~」とか、「大事な人にプレゼントを贈るように~」と例える場合があります。

この例えは、実に本質の本質を捉えています!

小難しい話になればなるほど、お客さまから遠ざかる矛盾も「マーケティング業界あるある」です。笑

 

「マーケティングとは?」のおさらい

マーケティングとは?のおさらい

私自身が「マーケティング」に触れる前から感じていたのは、「何を指しているのかよく分からん!」でした。

・・・その後、界隈に身を置いてみて感じたのは、「やっぱりよく分からんw」ということです。

 

実は「マーケティング」が意味する守備範囲が広いので、立ち位置によって意味は変容するんですよね。

そこで、最初に「マーケティングとは何ぞや?」という記事で様々な定義をまとめました。

 

前述の記事内で、一般的な辞書の定義を引用したのですが、こちらに再掲いたします。

「マーケティング」の一般的な解釈

『顧客ニーズを的確につかんで製品計画を立て、最も有利な販売経路を選ぶとともに、販売促進努力により、需要の増加と新たな市場開発を図る企業の諸活動。』

出典:デジタル大辞泉

・・・改めて読んでも、なっかなか頭に入ってきません。笑

 

実は、ややこしい物を見ると、自分なりに整理したくなるのが、私の性分です。

上記の定義もややこしいので、構成する要素を抜き出して並べ替えてみますね。

「マーケティング」の一般的な解釈を並び替え

『➄企業の諸活動であるマーケティングは、次の四つの要素で構成される。
①顧客ニーズ、②製品計画、③販売経路、④販売推進である。』

川上から川下まで、「マーケティング」を四つの要素に分類できた感じがします!

 

これで少しは整理できたかな?と思うので、そのまま図式化へ。

マーケティングの川上から川下

それぞれが「マーケティング」と呼ばれるので、実にややこしい 笑

マーケティングを構成する要素が、広くて長い~と感じていただけたら幸いです!)

 

これだけ広い界隈なので、日ごろ様々な立ち位置の「マーケティング観」が発信されています

そりゃあ、従事者以外の方に「マーケティング」が、伝わり難くなっているよな~と感じる次第です。

 

他にも、偉大な先人(コトラーやドラッカー)の定義や、日本や本場アメリカの協会の定義なども存在します。

ここでは割愛しますが・・・「マーケティング」の基本的な役割は、図式化した「四つの要素」が一般的な解釈とお考えください。

 

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自分さえ良ければの「売り手都合」時代は終わりました

よく「〇〇・マーケティング」と耳にしますが、無数にあるように感じますよね。

実は、先ほどの図でいうところの、「④販売促進」の領域がほとんどです。

 

よく耳にする理由は、「〇〇・マーケティング」というサービスを売りたい企業の声が大きい事も一因です。

言い換えると、「最新の〇〇が無いと売上が出せません!」と、訴求するポジショントークですね。笑

 

・・・こちらも、整理しないと流されてしまう方が多いかな~と思います。

二回目の記事では、その辺りを「マーケティングの種類とは?」で色々とまとめました。

 

上記で整理した、「〇〇・マーケティング」は凡そ、三種類に分類されます。

◆「〇〇・マーケティング」の大分類

①「マス・マーケティング」・・・不特定多数への一方通行
②「ダイレクト・マーケティング」・・・特定した多数に絞ったアプローチ
③「ゲリラ・マーケティング」・・・予算が少額のスモールビジネス向けの概念

 

先ほど「〇〇・マーケティングは、ほぼ④の販売促進」と述べました。

この分野は、マーケティングの一番川下で、お客様と接する機会が多いので「コミュニケーション領域」とも呼ばれます。

(マーケティング・コミュニケーションを省略して「マーコム」と呼ばれることも)

 

このお客様である「買い手」は、経済的に豊かになると、次第に高次の欲求が芽生えてきます

「買い手」に働きかけるのが、「販売促進≒コミュニケーション領域」です。

だとしたら、「売り方」も絶えず進化しなくてはなりませんよね。

 

・・・「〇〇・マーケティング」は、このような事情を受けて、際限なく無数に出てきます。笑

 

また、市場の成熟過程の変化は、コトラーが研究成果を「マーケティング1.0~4.0」として定義しています。

P.コトラー

P.コトラー(出典:公式サイト)

そこで、第三回目の記事は買い手の高次の欲求に応じた、「マーケティングの変化・変遷」をまとめました。

 

「マーケティング3.0」から、コトラーは市場の成熟過程を、心理学者マズローの「欲求段階説」に重ね合わせています

・・・またここで、私の「まとめたい欲求」が発動してしまい、勝手に図式化しちゃいました。笑

マーケティング概念 +「マズローの欲求段階説」

+「マズローの欲求段階説」(※クリックで拡大)

実は「マーケティング4.0」で、マズローの提唱する「自己実現欲求」に到達すると思われていました(表の最下段部分)。

しかし、今回は踊り場的に「オンライン/オフラインで顧客と企業の相互通行」と、整理した段階でした。

 

それでも前後関係から、いつか発表される「5.0」辺りで「自己実現欲求」と重なるだろうな~と、私は感じています。

・・・まあ、そこは研究者や好事家に一任するとして。笑

 

私が、今回この図を用いて一番伝えたいのは、「売り手都合」の時代がとっくに!終わっているという事です。

 

戦後から1970年代の大量生産・大量消費」時代には、「供給側=売り手」側がかなり強かったんですよね。

現在は真逆になって、モノが供給過多になり、「需要側=買い手」側が圧倒的に強くなっています

 

だからこそ「買い手」に対して、敬意を持って歩み寄る「心構え」が重要になるでしょう。

しかし、この辺りに気が付かない経営者さんは、未だ多く散見されます。

 

・・・「マーケティング2.0」辺りで停滞して、経営が悪化しているケースですね

 

結局のところ、マーケティングは「心構え」が一番重要です

 

マーケティングのバランス

このような考え方を伝えると、「お客様にヘコヘコする(へりくだる)」という勘違いも多いです。苦笑

(例えは悪いのですが)現在の買い手側は、一から十までの全てに「使いっぱしり」や「御用聞き」を求めてはいませんよ。

 

そんなサービスは無数にあって飽和状態なので、欲求はどんどん高次な方向に向かっています。

 

・・・前述のマズローの欲求段階説で、5段階目に「自己実現欲求」がありましたね。

高次の欲求を満たす「パートナー」として、ふさわしい「売り手」が選ばれるケースも少しづつ出てきています。

全てがそのようにはなりませんが、とっくに「売り手の都合」は通用し難くなりました

 

 

(話題の仮想通貨や投資なら別ですが)

「商売」や「ビジネス」は、人と人のコミュニケーションは、おろそかにできませんよね。

そこで、前述の「販売促進≒マーケティング・コミュニケーション」領域では、よく恋愛の例えが出てきます。笑

 

恋愛でなくても、肉親や兄弟姉妹でも構いません。

対象は、こちらが敬意を持つような「大事な人」です。

そんな大事な人に対して、「自分さえ儲かれば良い」とか「引っかかって金払え」と思いませんよね

 

・・・しかし、この考え方は「21世紀に生み出された最新!」のものでは無いですよ。

商人が卑しいとされた、昔の日本でも一部に散見されたものだったりします。

 

人が根源的に持つ、素養といえるものかもしれません。

 

大事な人に「サプライズ」を仕掛けたことがありますか?

私が「売り上げを伸ばしたい!」という相談を受けたら、反対に質問することがあります。

 

それは、

「顧客を一人だけ想像(ペルソナ)して、喜びそうなサプライズを考えられますか?」

と聞くんですよね。

マーケティングは恋愛だ、プレゼントだ、サプライズだ

検討もつかないようだったら、前述した「マーケティング」の四つの要素である「①顧客ニーズ」が把握できていない状態です。

これはもう非情に由々しき、めちゃくちゃスペシャル大問題です。笑

 

・・・分からなかったら、普通は「何が欲しかったけかな~」とか、想いを巡らせますよね

マーケティングも同じように、購買志向やSNSをリサーチするので、全っっったく一緒なんです。

マーケティングの川上から川下

【再掲】マーケティングの四要素 ※クリックで拡大

 

もし、①の顧客ニーズが凡そ検討が付いていたら、②の製品計画で「具体的にどんなプレゼントにしようかな~」と進めます。

 

「じゃあ、今度の同期で集まる飲み会があるから、そこで驚かしたろ!」と、

そのプレゼントをどのように渡すか考えるのが、③の販売経路になります。

 

最後の仕上げが④の販売促進で、「≒マーケティング・コミュニケーション」の領域になります。

間違いない(であろう)徹底リサーチをして、友人と口裏を合わせてタイミングを計りますよね

 

・・・そして、入念な計画の通りに~、サプライズ敢行!!

ドーン!!!

マーケティング・コミュニケーションの本質

「ありがとー!!」「おめでとー!!!」

 

「受け手側」が喜んでくれれば、何かしらの価値が伝わったということですね。

これまで、入念に準備した甲斐があるというものです!

(お疲れさまでした~)

 

 

・・・よく「マーケティング」が恋愛に例えられますが、実生活と何ら変わりありませんよね。

しかし「送り手側」の独りよがりになる事案も、まだ多く見かけます。笑

 

段階を踏まないで、身勝手なプレゼントをいきなり渡されても、誰も喜びません

自分さえ良ければという「自分都合」の売り手は、世の中にワンサカいます。

 

その競合がひしめく中で、顧客が喜んでくれる事を考えねばならないのです。

「売り手側」が、そんな何の差異も無い「御用聞き」では、最終的には価格競争に陥ってしまいますよね。

 

 

マズローの欲求段階説から見ても、そんな「御用聞き」に高次な欲求を求める「買い手側」はいないでしょう。

「売り手側」が相手に敬意を持たない限り、返報性の法則も何も起こりません。無理ゲーです。

 

というわけで、恋愛に例えられるように「マーケティング」で一番大事なのは、「心構え」なんですよね。

 

隣雲の硯(りんものすずり/この記事のまとめ)

隣雲の硯(りんものすずり/この記事のまとめ)

・・・いかがでしたでしょうか_?

最後の実生活の例えで、見えるのは最後の④だけで、見えない①~③も全て「マーケティング」です。

 

このまとめ記事を書きたかったので、「売り方の指南書」の第一回第二回第三回と、段階を踏んできました。

マーケティングはよく恋愛に例えられますが、この「心構え(マインドセット)」こそが本当に重要だと思います。

 

最後の「④販売促進≒マーケティング・コミュニケーション」領域は、派手に見えがちです。

しかし、その前処理として①~③で地面を固めないと天高くクリエイティブジャンプできません

一見、面倒くさい工程ですが、ここを吹っ飛ばすと「数うちゃ当たる街のナンパ師」程度のものです。笑

 

この辺りが、現代マーケティングに必要なこの「心構え」こそ、東洋思想と親和性が高いな~と思う所以です。

・・・他でたびたび紹介している「論語」からでも、こんな章句があります。

『夫れ仁者は己れ立たんと欲して人を立て、
己達せんと欲して人を達す。』
雍也第六の三十 / 6-30

 

◆そもそも仁の人は、自分が立ちたいと思えば人を立たせてやり、
自分がいきつきたいと思えば人を行きつかせてやる

出典:『論語 金谷治訳注』岩波文庫より、一部抜粋

表現は違いますが、同じことを逆から言っているだけですよね。

・・・東洋思想は「人と人のコミュニケーション」に関して、大いなるヒントに溢れています!

 

恋愛もマーケティングの本質も、根源的には全て同じような部分に帰結するのが、面白いところですね!

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隣雲(りんも)

隣雲(りんも)

こんにちは、隣雲(りんも)です。
私は東洋思想とマーケティングが好きな、アラフォーの日本人です。

声の大きい狡賢い人よりも、徳の高い人こそが報われる世界があったら良いなと思っています。

・・・私の好きな『論語』に「徳は弧ならず、必ず隣有り」という一節がありますが、
このブログはその一節のように、ビジネスパーソンや起業してその後苦労されている方にとって「必ず隣有り」となるべく発信していきます。

そんな私が、なぜ発信しているか等はこちらのリンク先からどうぞ。

「東洋思想」も「マーケティング」も難しく聞こえますが、実は全然難しくないし、組み合わせると大変役立つ英知だと思いますよ。

これらの話を通して、「自分の価値」や「売り方」を再構築する手法などを、楽しくお伝えする所存です。

また楽しからずや!